Ejerskifte – hvilke overvejelser skal du gøre dig?

Et ejerskifte er forbundet med mange følelser og overvejelser – både for sælger og køber. Som sælger er det en stor beslutning efter mange år at overdrage den klinik, som du har lagt både tid, penge og hjerteblod i. Og for dig, der drømmer om at få foden under eget bord og drive din egen klinik, er det også en livændrende beslutning at gå fra at være fysioterapeut til at være klinikejer og dermed leder. Uanset om du er sælger eller køber, er der mange ting, du skal overveje og tage stilling til.
Hvem skal du sælge til?
At sælge sin klinik og sit livsværk er naturligt nok en meget stor beslutning. Udover selve klinikken har du gennem en årrække opbygget gode relationer til såvel dine kunder som medarbejdere. Derfor kan du starte med at overveje, om du har nogle særlige ønsker til, hvem køberen skal være. Måske ønsker du at give stafetten videre til en af dine medarbejdere eller indlejere, der vil drive klinikken videre ud fra de samme værdier som dig. I så fald er det en god idé at forberede ejerskiftet i god tid, og det kan du f.eks. gøre ved at tage medarbejderen ind som minoritetsaktionær eksempelvis 2-5 år inden, du ønsker at afhænde klinikken. På den måde vil vedkommende føle et større ejerskab, og det vil være med til at fastholde ham eller hende på klinikken. Samtidig kan du begynde at overdrage nogle af dine ansvarsområder, så der kommer en blød overgang i ejerskiftet.
En anden mulighed kan være at sælge til en udefrakommende. Enten til en som er klar til at blive klinikejer eller en som allerede er klinikejer.
Uanset hvem du ønsker at sælge din klinik til, så er det fornuftigt at søge rådgivning i god tid inden et salg. Jo bedre, du har forberedt dig og trimmet din virksomhed, så bundlinjeresultatet er så godt som muligt – desto højere en pris, kan du få.
Der findes flere klinikmæglere, som kan hjælpe dig med en realistisk prissætning af din klinik.
Søg faglig rådgivning inden et køb
Hvis du gerne vil købe en klinik, kan du opleve, at dine muligheder for at få finansiering er meget forskellige afhængig af, hvilken bank du spørger, og hvordan samfundsøkonomien ser ud. Høje priser og usikre markeder kan betyde, at ikke-branchekendte banker stiller større krav om eksempelvis kautionering fra ægtefælle/forældre, pant i ejendommen, sælgerfinansiering mv. Det er helt naturligt og skyldes, at bankerne påtager sig en ukendt risiko, fordi de ikke har indsigt i branchen.
En bank, der har indgående kendskab til fysioterapibranchen, har bedre forudsætninger for at identificere de risici, der er forbundet med både køb og drift af en klinik for fysioterapi. Samtidig kan en branchekendt bank også give kvalificeret sparring i forhold til driften og fysioterapibranchens udvikling.
Købsfinansiering – hvad lægger banken vægt på?
Først og fremmest er det naturligvis vigtigt, at du har en god dialog med banken, og at din privatøkonomi er stærk. Derudover lægger banken typisk vægt på, at du er grundigt forberedt og har udarbejdet et godt materiale. Det inkluderer blandt andet et budget med en plan for driften de næste 3-5 år samt en plan for, hvordan lånet til købesummen kan afvikles inden for en given årrække.
Der kan være mange usikkerheder forbundet med en klinikhandel – specielt i disse tider. Du kan og skal ikke eliminere samtlige risici, dog bør du være opmærksom på de mest sandsynlige og omkostningsfulde risici, da banken lægger vægt på, at du har forholdt dig til disse. Renteudviklingen er fx en særlig risiko, og som køber skal du forholde dig til, om økonomien hænger sammen, selvom renten stiger yderligere.
Hvad er et godt ejerskifte?
Hvad enten du er køber eller sælger, kan man let stirre sig blind på et tal, når prisen skal forhandles. I stedet for at fokusere udelukkende på pris, kan man inddrage andre elementer i forhandlingerne, som også har værdi. Hvis du skal sælge, er det måske vigtigt for dig, at klinikken bliver drevet videre i samme ånd, at dine medarbejdere bibeholder deres nuværende arbejdsvilkår, at du som sælger kan fortsætte på klinikken efter salget osv.
Er du køber, kan det i tider med renteusikkerhed være relevant at inddrage betalingsvilkår som en del af prisforhandlingen. Du kan overveje, om du vil låne hele købesummen i banken eller om det er en fordel for både dig og sælger, hvis sælger udsteder et gældsbrev for en del af købesummen – og dermed tilbyder delvis sælgerfinansiering. Hvis gældsbrevet aftales med en fast rente og måske endda med afdragsfrihed de første år, så vil du i mindre grad blive påvirket, hvis renten stiger.
For sælger er fordelen ved delvis sælgerfinansiering en højre betaling, idet købesummen forrentes over en årrække. Ofte har sælger ikke brug for hele købesummen på overtagelsesdagen, og sælgerfinansiering er en måde at investere penge på. Samtidig er det et stærkt signal at sende som sælger, at man tror på klinikkens eksistensgrundlag fremadrettet.
Der er altså mange muligheder for at strukturere et ejerskifte, så handlen kommer både køber og sælger til gode. Derfor er det en god idé, at du tidligt i forløbet allierer dig med en rådgiver og en bank, som kender branchen og ved, hvad det vil sige at drive en selvstændig fysioterapiklinik. En branchekendt bankrådgiver har erfaring med både at se risici og alternative løsninger i forbindelse med en handel. På den måde kan du få en faglig sparring, som giver dig de bedste forudsætninger for at træffe de beslutninger, der er forbundet med et ejerskifte. Typisk har bankrådgiveren også et godt netværk af branchekendte revisorer og advokater, som du kan drage fordel af.